第272期電子報

如何與上司進行對你的績效面談

陳楊林管理思想曲：

前一陣子內人想在她的車上裝行車紀錄器，要我幫她挑選，我上網搜尋了一下，價格從1千多元到1萬多元的都有，琳瑯滿目，各有千秋，看得我眼花撩亂，卻不知要買哪一個好？剛好電視購物台也正在推銷，特地耐心的把整個銷售節目看完，不看還好，看了更不知要怎麼挑。因為購物台賣得便宜，功能突出，幾乎比網上看到的同等級產品性價比都強，我反而不知所措，腦中閃過一個念頭：真的有這麼好嗎？以前為什麼沒看過這個品牌？

價格便宜，功能符合需求，是購物時考量的重點，簡單的說就是希望能買到物超所值的產品。然而是不是真的功能符和需求？是不是真的能夠物超所值？通常是在經過使用，親身經歷後才會有所體會。對於消費者而言，等於把自己當成實驗品，在買後用過才知道買得對不對。

所以對買方而言，購買成本就不只是售價而已，還有一些隱性的成本，比如：搜尋比較產品功能所花的時間，承擔廠商是否誇大產品功能的風險…等，有時這些隱性成本甚至可能會高於產品的售價。因此，當您要推出一項產品（或服務）時，不能只考慮要賣多少錢？毛利夠不夠？還要考慮消費者要花多少成本（擔多少風險？）才能買到產品（或服務），要站在客戶的立場去考量，如何將產品的資訊透明，讓客戶容易比較，其實資訊越清楚，客戶越容易下判斷，這樣產品（或服務）才會好賣，買賣最怕的就是資訊不對等，買方資訊不足，在擔心吃虧的情形下反而不容易買。當然，如果只是購買一般的消費品，價格低，買方比較不會去花時間在搜尋比較產品的相關資料。但若是像我這次要買的行車紀錄器，或是3C產品，花在搜尋產品性能的時間就會比較多。

這次買行車紀錄器，最後我決定的是PAXXGO牌，因為這個品牌做過車用GPS導航器材，產品風評不錯，且公司成立時間較久（2001年成立）。目前在台北、上海、深圳、香港、新加坡、曼谷、日本等地都設有據點。不論是在台灣、東南亞及中國大陸PAXXGO的品牌都有極高市場佔有率及品牌知名度（本身也是台灣的上櫃公司，曾榮獲台灣精品獎肯定）。所以，雖然價位貴些，還是選擇買它，起碼這牌子我比較有信心。從這個例子可以發現，購買行為，價格並非唯一考量，如何讓消費者對公司產生信任感，可以買得安心，用得安心是很重要的。

在傳媒不普及的時代，做生意講究童叟無欺，品質、信用缺一不可。現在網路發達，品牌效應左右客戶購買意願，也對產品的市占率有很大的影響。現在講的品牌效應和從前童叟無欺的品質、信用，都有相同的目的，追求的都是讓客戶安心。讓客戶安心，已是企業經營最大的課題之一。去年台灣連續爆了米、橄欖油…等食安風暴，就是廠家只顧售價，只看毛利，無法讓客戶安心的最佳寫照，出一次問題賠盡多年不易塑造的公司形象，得不償失。要以低價搶入市場，品質不能減，服務不能減這是最基本的原則。

（作者:陳楊林，建元顧問/管理高爾夫訓練中心專任講師）