第292期電子報【策略規劃】

【策略規劃】「水來土掩」只能將自己陷入泥潭！

劉愛雯管理沙拉吧：

中午休息時間，某同學一直被工作電話來來回回「糾纏」著，終於很不耐煩的對手機高聲喊了句：「那就馬上把你們品質最差的那款材料給我報個價！…」語音未落，只見幾位同學不約而同地看著他，弄得他一臉窘樣。他急忙對著我們一干人等解釋：「是XX事業部的工程師與銷售這麼要求的，我也沒辦法啊！」

下課後，他找我吐苦水：
「老師，這真的不能怪我！因為近兩年我們公司核算的產品成本價都比較高，甚至高於競爭對手的零售價。銷售部門天天抱怨，舊產品價格一直處於劣勢，新產品又遲遲出不來，就算出來了也沒什麼賣點，銷售難做啊！」
「今年老闆決定要把產品價格降下來，給每個部門都定下考核指標，技術部還專門設兩個成本改善工程師，天天研究價格便宜的材料；讓我們這些做採購的淨找些比較差的小供應商來供貨；導致生產部一提降成本，很多人就抱怨…」
「今年的整體環境又不是那麼景氣，銷售為了贏取客戶訂單，總是向客戶報低價，然後便天天跟在工程師和採購屁股後面，讓我們把成本再降點、再降點！再不然就是把從客戶那裡獲取的競爭對手的報價往工程師面前一攤，說：『看你們報出來的成本價比人家的銷售價還貴，讓我們怎麼賣嘛！』唉！我們公司的品牌本來就不是太知名，也只能靠低價贏得市場份額了….」

聽後我馬上問他：「那除了降低成本，就沒有其他的指標了嗎？」

「怎麼會沒有呢？如客戶投訴、產品品質，新產品的導入….等等，一直都有，卻也一直沒受到過高層的重視。市場局面打不開，銷售部門天天抱怨價格太高，所以在高層的會議上，這個主題就成了重中之重，其他問題就次之了。目前整個公司都圍著產品核價在轉啊！」

顯然，領導層經常會在管理問題上患有近視。短期內是搶佔了一部分市場，但後續緊跟著客戶投訴與退貨問題就來了，不僅老客戶不保，還砸了自己的品牌，以後市場更難拓展了。企業要長期穩定發展，產品品質、品牌推廣、技術創新、人力資源…等等都是非常重要的。要獲得長期的動態核心能力，不能顧此失彼。這些大道理人人都懂，但在遇到問題時，老闆就先跳起來，他一著急，公司上上下下全都跟著忙轉。

這位同學無意間的抱怨，暴露出該公司目前正陷入「紅海策略」的商場廝殺，當企業深陷血流成河的紅海市場，不分敵我都得承受獲利縮減的後果。「削價競爭」是最簡單也最快速的解決手法，但「水來土掩」的原則，最終將發現，只會將自己陷入無法掙脫的泥潭！

（作者: 劉愛雯，建元顧問/管理高爾夫訓練中心專任講師）

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