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第318期電子報

第318期 電子報-打破跨越國界的迷思

打破跨越國界的迷思


陳楊林管理思想曲:

今年年初,剛好有機會參加一個研討會,主題是有關企業全球化問題的探討,與會者很多都是上市櫃公司或外資企業的高級主管。每一家企業都有自己的經營理念與策略,對於全球化的觀點當然會有所不同,然而討論中卻都涉及一個共同的話題,那就是「文化差異」。不論企業要進入哪一個國家,都須先針對當地的社會環境和文化特質,做深入的研究和探討;不然,在產品規劃,行銷方法,甚至人員的管理上,都會出現意想不到的狀況。

在眾多發言和交換心得中,有兩個例子讓我印象深刻,一個是由一位跨國大型零售業集團的高級主管提出的;她說,當年他們集團進台灣設立賣場時,冷凍食品現場烹煮試吃的行銷手段,引起外籍老闆和本地幹部之間不小的爭論,原因是當初派來的幾位外籍幹部,都是由北美洲調派來台,美加地區的消費者耐心比較不足,要他們排隊等個3-5分鐘試吃,通常意願很低,所以現場烹煮試吃的促銷方式效果不好。(若事先煮好等客戶來,口感又會差很多,吃不出原味,失去試吃的效果。)而本地幹部反而認為,台灣的消費者有耐性、願意等,剛煮好熱騰騰的成品,最容易吸引逛賣場的婦女和小孩。最後外籍老闆拗不過本地幹部,答應找一個周六、日試行,結果試吃的產品業績成長超過50%。

第二個案例雖然和銷售行為無關,卻對於文化差異有很大的啟示。一位企業的副總說,去年過年,他上大學的兒子邀了一位德國的交換學生到家裡過年,吃完年夜飯,兒子就帶著這個同學回房聊天,之後他只看到兒子出來洗澡,到了晚上10:30分,他提醒兒子,請同學去洗澡,大年夜好好洗個澡,把整年的不如意洗掉,乾乾淨淨、舒舒服服睡個好覺,年初一就是一個新的開始,再高高興興地出去玩。到11點,還是沒看到同學出來洗,他又催了一次。11:30他又想再催,兒子最後跟他說,德國都是早上洗澡的,晚上洗不習慣。這就是文化上的差異,我們的習俗,對德國人是無感的。

《孫子兵法.謀攻篇》有這麼一段內容--「知勝者有五:知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝;此五者,知勝之道也…。」意思是說,「有五個方法可以預知作戰是否會勝利:其一為知道甚麼時候可以打戰,甚麼時候不適合打戰,也就是說對自己的狀況與敵軍的情形掌握的非常精準,知己知彼,當然可以打勝戰。其二是既能指揮大軍團作戰,也能夠指揮小部隊作戰,具有這種應戰能力就會取得勝利。其三是全國上下團結一心,同仇敵愾,就會取得勝利。其四是以有戒備的軍隊對待防禦鬆弛的軍隊,具有這樣條件,就會取得勝利。其五是將帥具有指揮才能而且國君不干預牽制,就會取得勝利。」

上述的內容,若將其用在企業的發展和管理上,也可以這樣詮釋,「其一:企業擴張要做些甚麼?需要甚麼樣的產品?能掌握自己的優缺點並深入了解市場的狀況,能清楚分辨什麼該做,什麼不該做?其二:可以有效運用資源,讓組織運作發揮最大管理綜效。其三:建立良好的溝通環境,主管及部屬上下一心,有志一同。其四:能充份做好計畫,掌握執行要點,有萬全準備才能順利應對訊息萬變的市場。其五:有識人之明,能知人善任,並適當的運用授權,發揮部屬潛能。」能做到上述五點,企業不論在哪裡,都應會有很好的發展。

企業版圖擴張,知己知彼是很重要的,對當地文化不了解,很難有好的發展。打破跨越國界的迷思,最重要的不只是入境隨俗、現地化深耕的經營,還要掌握天時地利人和的因素,創造能結合當地特色的產品及服務,才有可能達到《孫子兵法》說,「知兵者,動而不迷,舉而不窮。故曰:知彼知己,勝乃不殆;知地知天,勝乃可全。」的境界!

(作者: 陳楊林,建元顧問/管理高爾夫訓練中心專任講師)