第107期電子報

身邊的成功者(一）---地產仲介柏先生

王宇管理點心坊：

我居住的小區環境不錯，六棟東西走向的樓宇之間夾著五個花園，每個面積足有5000平方米，算是個宜居的小區。周邊還有個市屬重點小學，方便孩子將來的教育，凡是來做客的朋友都說這裏很好。于是在奧運會之前受朋友委托，爲他在小區內尋找一套住房，這樣就認識了設立在小區內的房地産仲介公司，開始與柏先生打交道。

小區內共有三家房屋中介，柏先生的公司員工人數最少，但卻是生意最好，爲什麽呢？從開始接觸到最後成交的過程，和柏先生談了很多，也觀察到了很多，我終於發現它經營成功的要訣：

一、“卡位”意識〜沒有賣不掉的房子

當我將需求告訴柏先生時，他的第一句話就是：「有，而且是剛好有這麽一套適合您的！」這就是“卡位”意識，先把位子佔上，然後再去尋找資源，不怕沒人買就怕沒人賣；對柏先生而言，只要有顧客的資源，其他的資源畢竟都是好解决的。

二、以迂為直〜後人發而先人至

柏先生不急著帶我朋友看屋，說是鑰匙在房主手中，他手頭剛好沒有；所以，他先帶我朋友將小區的環境看個仔細，再走到要出售的那戶樓下說個仔細，最後再回到他的辦公室，拿出房子的圖與我朋友研究…...。在成交後，我與他聊起此事，他說：「不讓買家先看，掉足了他的胃口，使買家有急於看房子的慾望，事先給了他想像的空間，等到看到實物時，成交的機率往往比直接看房子大多了！」

三、折衝樽俎〜開創談判的緩衝地帶

等到買方對房子滿意了，開始進入討價還價的階段，柏先生不會讓賣方曝光，而是由他居中協調。後來他告訴我：「我並不是介意買賣雙方見面，他們也不會因此而少給我仲介費，只是當買賣雙方直接談價格，很多話不好開口，或者開口後沒有緩衝的空間，雙方面子下不來，容易談崩！由我居間撮合，成交的概率幾近100%。」後來，我的朋友覺得價格還差一些，可是賣家堅持不賣，怎麼辦？柏先生提出了一個總報價的概念，就是買方希望最後以多少錢成交，內含房價、營業稅、契稅、土地增值稅、印花稅、中介費，他就在這個數值內想辦法，最後，他是少收了中介費用才讓雙方成交。事後他說：「最近房地産不景氣，薄利多銷吧，畢竟生存下來才有機會。」

四、將心比心〜不只成交，還要成為值得信賴的朋友

到了交易階段，他請來了各種“朋友”，在辦理貸款、合理節稅方面給予買賣雙方建議，而且他本人的業務也相當專業，從辦理手續到領取房産證只用了3天的時間，比一般的時間還早了4天還多。之後，他告訴我：「幹這行，法律法規一定要相當清楚，在合法的前提下，能給買賣雙方省一點是一點。這樣下次別人還會來找你的。而且買房的人越早拿到房産證，心裏就越踏實，我就通過關係讓房産證早日辦好。」

後來，我還經常去他的店裡喝茶，聊聊天，請教下他有關的經營心得，總結他的說法：「第一，打持久戰。我來這個小區從事中介5年了，這就佔了很大的便宜，小區的人我幾乎都認識，見面都打招呼，歲數大的我叫大哥，歲數小的叫名字，這樣大家就把我當成他們的鄰居，而不是生意人了，想要買賣房子當然第一個就會想到我。第二，買賣不成仁義在。如果是我第一個帶來的客戶，但是最終和另外兩家中介公司成交了，我見面還是要恭喜他買到了或者租到了稱心的房子。第三，買賣是我自己的。我一日不勞動，一日不得食，這樣我就對這件事特別的用心。而你的真心別人都能感覺到。第四，利用網絡。我雖然不太懂這個，但是我老婆懂，現代人買房賣房，絕不是先找店鋪，而是先上網搜索，要與時俱進！我從網絡裡瞭解很多的信息。第五，善用關係。到了這個年紀，做事情還靠自己單打獨鬥是不行的，凡是跟我的行業沾邊的都要有朋友，沒有朋友的也要通過朋友變成朋友！」

三人行必有我師焉，每每與他一談，我就有著“聽君一席話，勝讀十年書“的感覺，彷彿接受了一次次人生經驗的培訓。

（作者: 王宇，管理高爾夫訓練中心專任講師）