第107期电子报

身边的成功者(一）---地产仲介柏先生

王宇管理点心坊：

我居住的小区环境不错，六栋东西走向的楼宇之间夹着五个花园，每个面积足有5000平方米，算是个宜居的小区。周边还有个市属重点小学，方便孩子将来的教育，凡是来做客的朋友都说这里很好。于是在奥运会之前受朋友委托，为他在小区内寻找一套住房，这样就认识了设立在小区内的房地产仲介公司，开始与柏先生打交道。

小区内共有三家房屋中介，柏先生的公司员工人数最少，但却是生意最好，为什么呢？从开始接触到最后成交的过程，和柏先生谈了很多，也观察到了很多，我终于发现它经营成功的要诀：

一、“卡位”意识〜没有卖不掉的房子

当我将需求告诉柏先生时，他的第一句话就是：「有，而且是刚好有这么一套适合您的！」这就是“卡位”意识，先把位子占上，然后再去寻找资源，不怕没人买就怕没人卖；对柏先生而言，只要有顾客的资源，其他的资源毕竟都是好解决的。

二、以迂为直〜后人发而先人至

柏先生不急着带我朋友看屋，说是钥匙在房主手中，他手头刚好没有；所以，他先带我朋友将小区的环境看个仔细，再走到要出售的那户楼下说个仔细，最后再回到他的办公室，拿出房子的图与我朋友研究…...。在成交后，我与他聊起此事，他说：「不让买家先看，掉足了他的胃口，使买家有急于看房子的欲望，事先给了他想像的空间，等到看到实物时，成交的机率往往比直接看房子大多了！」

三、折冲樽俎〜开创谈判的缓冲地带

等到买方对房子满意了，开始进入讨价还价的阶段，柏先生不会让卖方曝光，而是由他居中协调。后来他告诉我：「我并不是介意买卖双方见面，他们也不会因此而少给我仲介费，只是当买卖双方直接谈价格，很多话不好开口，或者开口后没有缓冲的空间，双方面子下不来，容易谈崩！由我居间撮合，成交的概率几近100%。」后来，我的朋友觉得价格还差一些，可是卖家坚持不卖，怎么办？柏先生提出了一个总报价的概念，就是买方希望最后以多少钱成交，内含房价、营业税、契税、土地增值税、印花税、中介费，他就在这个数值内想办法，最后，他是少收了中介费用才让双方成交。事后他说：「最近房地产不景气，薄利多销吧，毕竟生存下来才有机会。」

四、将心比心〜不只成交，还要成为值得信赖的朋友

到了交易阶段，他请来了各种“朋友”，在办理贷款、合理节税方面给予买卖双方建议，而且他本人的业务也相当专业，从办理手续到领取房产证只用了3天的时间，比一般的时间还早了4天还多。之后，他告诉我：「干这行，法律法规一定要相当清楚，在合法的前提下，能给买卖双方省一点是一点。这样下次别人还会来找你的。而且买房的人越早拿到房产证，心里就越踏实，我就通过关系让房产证早日办好。」

后来，我还经常去他的店里喝茶，聊聊天，请教下他有关的经营心得，总结他的说法：「第一，打持久战。我来这个小区从事中介5年了，这就占了很大的便宜，小区的人我几乎都认识，见面都打招呼，岁数大的我叫大哥，岁数小的叫名字，这样大家就把我当成他们的邻居，而不是生意人了，想要买卖房子当然第一个就会想到我。第二，买卖不成仁义在。如果是我第一个带来的客户，但是最终和另外两家中介公司成交了，我见面还是要恭喜他买到了或者租到了称心的房子。第三，买卖是我自己的。我一日不劳动，一日不得食，这样我就对这件事特别的用心。而你的真心别人都能感觉到。第四，利用网络。我虽然不太懂这个，但是我老婆懂，现代人买房卖房，绝不是先找店铺，而是先上网搜索，要与时俱进！我从网络里了解很多的信息。第五，善用关系。到了这个年纪，做事情还靠自己单打独斗是不行的，凡是跟我的行业沾边的都要有朋友，没有朋友的也要通过朋友变成朋友！ 」

三人行必有我师焉，每每与他一谈，我就有着“听君一席话，胜读十年书“的感觉，仿佛接受了一次次人生经验的培训。

（作者: 王宇，管理高尔夫训练中心专任讲师）