第103期电子报

请君入瓮

王宇管理点心坊：

朋友利用奥运会的假期，去了趟新加坡度假。前两天回到北京自然是大包小包，还送了我一条领带，说是大减价买的（虽然此时也不是什么大减价的季节）；高兴之余，也问他给自己买了什么，他说买了一台Thinkpad X300，才花了新币4000多元，折合人民币不到20,000元！

旁边的另一位属于IT精英的朋友听了就说：「你可能买贵了，北京16,000元就能拿下！」我们立刻上google查价格，证明他的确是多花了4000元。知道事实的他嘴里念叨：「怎么会呢？老板说是全新加坡最便宜的呀？」接着，他说出了这次买电脑的经过：

本来他想要买的是一台心仪已久的MacBook Air，就是苹果能放进牛皮纸信封的那款超薄电脑，到了狮城，他坚信货比三家的古老智慧，几乎问过了所有的电子产品商店，价钱都差不多。这样比来比去，很快地就到了最后一天的下午，只剩8个小时他就要回北京了。皇天不负苦心人，有一家店铺的老板给了他一个8折的价格！不得了，电脑打八折，不可想像呀，也许是跑的太累了，也许是时间上快来不及了，他就决定买了！不过老板为了给他拿全新的，就派了个伙计去「库房」取货。

在等待伙计取货的时候，老板和他聊了起来，问为什么要买Apple的电脑呀，朋友回答是喜欢。老板于是开始数落这款电脑的种种不是，什么系统相容性不高呀，面板太薄容易断裂呀，新款上市返修率有点高呀，估计很快还会再降价呀，听这些话好像购买Apple是个愚笨的选择似的。约莫20分钟过后，老板接获伙计的电话，说是库房没有货了！老板恼火的指责伙计一顿之后，话锋一转，开始讲Thinkpad X300的种种优点，牌子大呀，机身兼顾呀，系统稳定呀，与软体配合好呀，专业人士的首选呀，价钱也便宜些呀…，说得我这位老友砰然心动，再加上老板表示非常「不好意思」让他等了这么久，愿意以「进货价」补偿我朋友，此时轮到我朋友不好意思了，他也没有再「货比三家」了，当场用银联卡刷了人民币20,000元！

我这个朋友平时是一个非常聪明的人，那怎么还会这样容易「上钩」呢？到底是商家太聪明，还是我们太傻呢？商家常用「转机」（声东击西）的销售技俩是：

1.以低价诱惑你。

2.以专家的口吻告知你，原来的选择有多么愚蠢。

3.趁你失望之际，告知你还有更好的选择。

4.告诉你没有货，断了你买原来选择的念头。

5.为「库房缺货」、「让你等候太久」向你致歉，接着制造给你低价优惠的理由。

那么，作为买方的要如何应对呢?

1.当商家拼命地数落你所选择产品的种种不是时，保持耳根清静、不为所动。

2.最好在购买前先多方了解，要坚信你的第一选择方案是正确的。

3.在你还没有仔细评估别家之前，别太相信商家的建议。

4.当商家说没有货时，也代表「奇货可居」，这款产品正”夯”着呢！ 。

5.别为商家的歉意或热心冲昏了头！

写这篇文章的时候，不知道又有多少人迫于各种压力，做出了本非初衷的抉择，是有人逼我们吗？没有，请君入瓮，是我们自己走进去的呀！

（作者: 王宇，管理高尔夫训练中心专任讲师）