葡萄王生技公司於7月29.30日舉辦16小時~銷售技巧管理高爾夫實戰訓練~課程記實！

文： 陳怡靜（Candy）

在市場飽和的環境下，企業一方面要確保公司利益，一方面也要與客戶建立長期且深厚的關係，力圖拓展市佔率；而要達成這項艱鉅任務，有項不可或缺的要素--業務。

在葡萄王生技（股）公司上下同仁大力支持下，與建元顧問合作，特別針對業務銷售人員，於2014年07月29-30日，舉辦為期兩天16小時的「銷售技巧管理高爾夫實戰訓練」。此課程主要目的在於提昇銷售、營業及客戶服務、業務推展的技巧，透過實際case study的方式，強化業務管理及客戶服務方面的能力，提昇業務實戰的績效，並經由分組的研討競賽及角色扮演，使學員在模擬的情況中體會銷售技巧的運用關鍵。

本次課程，由建元顧問專業講師 陳明志老師授課，在海峽兩岸頗受歡迎的陳老師，以過去在專業領域豐富的理論基礎與實戰經驗，適時的引導並強化學員在銷售技巧上的突破。在兩天16小時的課程裡，陳老師特別設計「與客戶服務認知差異」活動，於課前邀請葡萄王生技的客戶，針對客戶服務的「滿意度與重要度」給予評價，並將客戶回覆之結果在課程中與學員的討論結果進行比較，探求兩者認知的差異，從中發掘現存的「生技產業之銷售特性及客戶服務的思維盲點」，搭配基礎理論－「客戶需求VS客戶滿意」作連結。

課程的中段為管理高爾夫實戰演練。藉由虛擬的情境、高爾夫球一桿進洞的原理，將課程主題套用其中。學員必須在五個解決方案中作出有效的決策，銷售技巧管理高爾夫18桿54個案例，從如何「面對客戶的質疑與異議？！」、「促進新客戶的成交？！」、「面對客戶的抱怨？！」、「面對價格上的讓步？！」至「面對各種不同類型的客戶」…等的情境狀況，一方面考驗著每位學員於銷售上的處理手法與技巧之熟練度，另一方面衝擊著每個人過去各自的處理經驗，而此正是符合本課程的價值：藉由分享以達到銷售技巧管理能力之提昇，與建立團隊共識；當然，過程中仍存在些許因為產業特性與公司文化差異所帶來的影響，但即如本次課程中某位學員所分享的，其不變的原則是「可多方向思考！激發創新想法。」

企業不僅必須擁有能夠銷售產品的業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係的專業業務人員。當業務人員從往來廠商的單純身分，晉升為彼此合作的夥伴時。業務人員才能稱為真正的專業人才。共勉之！~