北京ABB公司於9月10.11日舉辦16小時~商業談判管理高爾夫實戰訓練~課程記實！

文： 高俊利

北京ABB貝利工程有限公司是ABB集團旗下專業從事電力和程序控制系統集成的工程公司，是ABB集團在中國向發電、供熱和水處理等公用事業領域提供程序控制系統、儀錶和電氣設備集成，以及即時優化管理等系統集成和解決方案的唯一工程技術中心。服務的用戶包括：發電企業、發電設備製造企業、電力設備成套企業以及工程承包商；並通過工程總承包公司向國外的電力和公用事業用戶提供服務。

為了因應日益激烈的市場競爭，ABB貝利工程邀請管理高爾夫課程創始人鄭自凱先生，為其銷售和工程師專案經理講授商業談判管理高爾夫實戰訓練，希望可以在談判活動中創造雙贏的效果。商業談判的定義是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段，共贏，平等是談判的原則，但是在激烈的競爭中，賣方往往處於弱勢地位，那麼，如何達到雙贏呢？這就需要技巧和策略了。

首先，鄭老師通過管理遊戲「囚犯困境」和「黃金島」，使學員從中體會到信任在談判中的重要性，如果要得到對方的信任，就不要變來變去，堅持的前提是明確掌握對方的需求，來確定我方的戰略，因此，在談判初期主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了我方的利益所在，才能滿足我方的需求。

進行了熱身運動後，鄭老師帶領學員進入18個案例54個狀況的管理高爾夫的球場揮杆，從如何進行談判前的準備工作，到如何面對談判中遇到的各種問題，到最後如何促成成交，每個案例學員們都非常認真的對待，和組員討論實際工作中遇到此類問題的解決對策，當觀點和老師不一致時，還會和老師辯論，把問題分析的很透徹才肯甘休，如此積極地學習態度非常可貴，相信在兩天的課程結束後，學員們會收穫頗豐。

ABB貝利工程的HR對這次的培訓也非常重視，兩天一直在旁聽，課後還向老師瞭解學員的情況，非常負責。感謝HR的大力協助，期待下一次的合作~