財團法人工業技術研究院6月4、5日舉辦16小時~銷售技巧管理高爾夫實戰訓練

文： 林美妤（Karen）

蘇麗芬（Betty）

財團法人工業技術研究院，是政府立法設置的工業技術應用研究機構，成立於民國62年。是一個具有多重產業技術領域的應用研究機構，致力於研究發展、產業服務等工作，並配合政府推動產業科技政策，以培養我國產業科技實力促進產業發展。

6月初，隸屬工研院的產業經濟與趨勢研究中心（簡稱IEK）委託建元顧問，舉辦為期2天的「銷售技巧管理高爾夫實戰訓練」，該中心集結工研院在各領域具有深厚Domain Knowledge的單位，以及資深產業分析專家，組成一支超過160人的資訊及顧問服務團隊。中心服務包含：產業知識庫、產業情報網、多客戶委託、顧問服務、產業分析學程、研討活動、出版訊息等。

為擴大IEK服務範疇，辦理「銷售技巧管理高爾夫實戰訓練」此課程的主要目標，為增進產業分析師銷售技巧，進而增加IEK與企業合作的機會。課前，講師與專案負責人歷經多次溝通交流，最後在課前活動評量、核心課程、課後反饋針對IEK做局部調整，以期符合IEK特殊產業的需求。同時，課程進行前三週，建元顧問協助IEK進行客戶滿意度認知評價活動，以探求分析師與客戶間認知的差異，以做為揭開本次學習活動的序幕。

此次「銷售技巧管理高爾夫實戰訓練」課程，特邀請為建元首席講師，也是此課程的原創者~鄭自凱先生授課。課程一開始，鄭老師針對高爾夫課程本身，提出三道問題：（1）為什麼此課程要取名-管理高爾夫？（2）為什麼要以黑色盒子作包裝？（3）為什麼要將講義分成五本？

透過此三道題目，讓學員發想並思考銷售技巧的觀點，進而引領學員進入課程。之後，在理論基礎課程的部分，鄭老師從「銷售技巧與客戶經營」開始，帶領各小組討論「客戶服務滿意認知評價」。在尚未公佈評價結果前，先由個人及小組提出看法，再與客戶實際的評價進行比對，從中選出誰最接近客戶？誰最遠離客戶？

二天的課程啟發了學員諸多的思維，而其中有86%的學員，認為此課程在理論與實務上是剛剛好；93%以上的學員表示此課程生動有趣。在開放性問題中，某位學員分享銷售技術及學問，是一門非常有趣，耐人尋味的領域，面對各種類型的客戶，所應對的原則及訣竅各有不同。從實戰經驗的累積及學習，不僅能強化面臨客戶的銷售能力，也能從不同的人性，漸漸摸索體會出箇中的學問。以上的分享期望能繼續為每一位學員在工作中帶來更多的發酵。