第636期電子報【衝突管理】

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【衝突管理】說服ETO

黃同慶慶聲若響：

在職場上你想說服客戶或上司採用你的提議，生活中你想要說服朋友認同你的主張，如何讓對方接受你的提議，展現成功的說服力呢？不妨參考以下ETO的三個步驟：

一︑Empathy同理心：
我們若不能先理解對方為何要這樣做，就很難讓對方願意接受你的提議，所以不管你認為對方原先作法有多麼愚蠢或不可思議，要說服他人之前都需先理解對方的想法，我們可以用傾聽提問或是複述對方重點的方式，來理解對方的動機與目標需求。
例如：請問您做這決定的目的或原因？請問您想要達成的效益或目標？

二︑Together同在：
當你清楚對方的動機或目標後，首先回應對他想法的理解，也表明與他朝著同一目標共同努力的誠意，爭取與他合作一起解決問題。
例如：我瞭解你這樣做的原因是要促進部門團結，對嗎？那如果有其他替代方案，您願意參考嗎？我可以和你一起思考這個問題嗎？

三︑Option選擇方案：
根據對方的風格與背景，選擇以下較適合的說服方案：

1.強調好處：跟對方說明你的替代方案可以為他帶來的效益。
例如：若是我們把原本假日戶外團建改成週五室內茶會，一些不方便假日外出的同事也可以參加，參加人數更多也更有助於同仁交流，您覺得如何？

2.列舉壞處：說出原本方案的風險，請對方考量取消方案。
例如：團隊裡怕曬怕熱的同事不少，我擔心戶外團建反會激起他們的不滿，反倒傷害部門團結，達不到原本期待。

3.提供選擇：給對方兩種以上方案作選擇，讓對方不是被說服而是做選擇，但因為兩種方案都是你先思考過的，所以是說服對方的好方法。
例如：老闆，您上次說要辦理促進部門凝聚力的活動，我這邊設計了兩種方案，一種是部門旅遊，一種是室內茶會，請您裁示。

4.肯定認可：藉由肯定對方能力，來達到說服的目的。
例如：這件事我想了許久，也只有您有這能力幫忙，才冒昧前來請託。

5.得寸進尺：又叫做「登門檻效應」，如果一隻腳先踏上門檻，就比較容易走進門了，所以剛開始提出一個很小的請求，然後過一陣子再提出較大的請求，這時對方比較會同意，這是源於人們喜歡做事有一致性，也不想他人評價自己善變。
例如：請問可以請您參加這場活動開幕？太感謝您同意出席了，想請您出席時上台分享對這活動的支持與期待，您覺得方便嗎？

6.以退為進：和得寸進尺相反的，是先提出一個對方可能會拒絕的大請求，被拒絕後再提出一個真實目的的小請求。
例如：你週六週日這兩天可以來參與部門活動嗎？那可以就來週六半天嗎？

雖有智慧，不如乘勢；雖有鎡基，不如待時。給人提議的前提是確認對方此時正需要你給他一些建議，否則強扭的瓜不甜、強求的事不順。不能理解對方的說服常是危言聳聽，不能同在的說服那是強人所難，沒有因時制宜的選擇方案常會徒勞無功，善用說服ETO才能將道理說得通。

（作者: 黃同慶，建元顧問/管理高爾夫訓練中心專任講師）

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