第103期電子報

請君入甕

王宇管理點心坊：

朋友利用奧運會的假期，去了趟新加坡度假。前兩天回到北京自然是大包小包，還送了我一條領帶，說是大減價買的（雖然此時也不是什麼大減價的季節）；高興之餘，也問他給自己買了什麼，他說買了一台Thinkpad X300，才花了新幣4000多元，折合人民幣不到20,000元！

旁邊的另一位屬於IT精英的朋友聽了就說：「你可能買貴了，北京16,000元就能拿下！」我們立刻上google查價格，證明他的確是多花了4000元。知道事實的他嘴裡念叨：「怎麼會呢？老闆說是全新加坡最便宜的呀？」接著，他說出了這次買電腦的經過：

本來他想要買的是一台心儀已久的MacBook Air，就是蘋果能放進牛皮紙信封的那款超薄電腦，到了獅城，他堅信貨比三家的古老智慧，幾乎問過了所有的電子產品商店，價錢都差不多。這樣比來比去，很快地就到了最後一天的下午，只剩8個小時他就要回北京了。皇天不負苦心人，有一家店鋪的老闆給了他一個8折的價格！不得了，電腦打八折，不可想像呀，也許是跑的太累了，也許是時間上快來不及了，他就決定買了！不過老闆為了給他拿全新的，就派了個夥計去「庫房」取貨。

在等待夥計取貨的時候，老闆和他聊了起來，問為什麼要買Apple的電腦呀，朋友回答是喜歡。老闆於是開始數落這款電腦的種種不是，什麼系統相容性不高呀，面板太薄容易斷裂呀，新款上市返修率有點高呀，估計很快還會再降價呀，聽這些話好像購買Apple是個愚笨的選擇似的。約莫20分鐘過後，老闆接獲夥計的電話，說是庫房沒有貨了！老闆惱火的指責夥計一頓之後，話鋒一轉，開始講 Thinkpad X300的種種優點，牌子大呀，機身兼顧呀，系統穩定呀，與軟體配合好呀，專業人士的首選呀，價錢也便宜些呀…，說得我這位老友砰然心動，再加上老闆表示非常「不好意思」讓他等了這麼久，願意以「進貨價」補償我朋友，此時輪到我朋友不好意思了，他也沒有再「貨比三家」了，當場用銀聯卡刷了人民幣20,000元！

我這個朋友平時是一個非常聰明的人，那怎麼還會這樣容易「上鉤」呢？到底是商家太聰明，還是我們太傻呢？商家常用「轉機」（聲東擊西）的銷售技倆是：

1.以低價誘惑你。

2.以專家的口吻告知你，原來的選擇有多麼愚蠢。

3.趁你失望之際，告知你還有更好的選擇。

4.告訴你沒有貨，斷了你買原來選擇的念頭。

5.為「庫房缺貨」、「讓你等候太久」向你致歉，接著製造給你低價優惠的理由。

那麼，作為買方的要如何應對呢?

1.當商家拼命地數落你所選擇產品的種種不是時，保持耳根清靜、不為所動。

2.最好在購買前先多方瞭解，要堅信你的第一選擇方案是正確的。

3.在你還沒有仔細評估別家之前，別太相信商家的建議。

4.當商家說沒有貨時，也代表「奇貨可居」，這款產品正”夯”著呢！。

5.別為商家的歉意或熱心沖昏了頭！

寫這篇文章的時候，不知道又有多少人迫於各種壓力，做出了本非初衷的抉擇，是有人逼我們嗎？沒有，請君入甕，是我們自己走進去的呀！

（作者: 王宇，管理高爾夫訓練中心專任講師）