第355期電子報【激勵溝通】

【激勵溝通】從「囚犯困境」遊戲驗證〜人是非理性、自私的

鄭自凱管理觀點：



「囚犯困境」（Prisoner's Dilemma）是1950年，蘭德公司的梅里爾．弗勒德（Merrill Flood）和梅爾文．德雷希爾（Melvin Dresher）擬定出相關困境的理論，後來由顧問艾伯特．塔克（Albert Tucker）以囚犯方式闡述，並命名為「囚犯困境」。經典的囚徒困境如下：兩個嫌犯分別不被監禁，法官確定他們犯了某項罪刑，但是沒有適當的證據可以定他們的罪，法官指出每位囚犯只有兩種選擇：認罪或不認罪。如果他們都不認罪，法官將裁定他們一項相同而輕的罪，但是如果他們都認罪，法官將從輕發落。若其中一人認罪而另一人不認罪，那麼認罪者提供證據，可受到寬大的待遇，不認罪的人，便會被判最重的罪。以分數表示選擇的結果如下：



在《商業談判管理高爾夫實戰訓練》的第一天上午的基礎理論〜創造雙贏的談判，我會帶著學員進行這個「囚犯困境」（Prisoner's Dilemma）的遊戲。首先將學員分為六組，選出各組的小組長。兩組小組長一對，相互背靠背，第一〜五回合不可交談，每回合舉「A」牌（Accept：認罪）或「D」牌（Deny：不認罪），助教會記錄下雙方每次的得分。第五回合結束之後，彼此可以交談，再進行第六～十回合，通過10個回合的審判，要找出誰是最高分？可獲得獎勵。誰是最低分？要接受「表演頻道」的處罰。

就我的觀察，第一個回合，大概會有兩種情況：

1.多數的人會舉起A牌（Accept：認罪），因為它最壞是-10分，但是有可能得+25分。這是以自己損失最小、不會得到-25分的一種策略。不過，人同此心，心同此理，大多數這樣的結果會是各得-10分，之後，多數人還是會繼續舉著A牌，各得-10分，一直到前五回合結束，各得-50分。

2.少數的人冒著有可能得-25分的風險，在第一回合舉起D牌（Deny不認罪），想透露給對方期望彼此合作的訊號，其結果有兩種：一是對方剛好也是舉D牌，那麼這一對極有可能在後面的九個回合一直舉D牌（不認罪），最後各獲得100分，創造共贏的最高分數。二是對方舉的是A牌，讓對方得+25分，自己得-25分，如果他仍然在第二回合舉D牌，那麼，大多數的人能理解出對手的訊號，而改舉D牌，那麼這一對就有可能在之後的八個回合，一直舉D牌（不認罪），最終一位得115分，一位得65分。
進入第六回合之前，雙方可以彼此交談，以建立第六〜十回合舉牌的共識。這個部分，我發現：

1.如果前面的五個回合，雙方因為都舉A牌而得到-50分，這是個公平的結果，基於不想任一方最後成為最輸者，這個時候，雙方最有共識的是，第六～十回合全部改舉「D」牌，最終總計各為零分。足以見得，不打不相識，人們常常在嘗到不合作的苦頭後，才產生互相合作解決問題的迫切感。

2.如果在前五個回合，有不信任對手的感受，那麼在中場交談時，雙方就比較難以取得全舉「D」牌的共識，所以往往在這一對裡出現最大輸家的機率是最高。

3.在舉「D」牌的共識下，只有少數人會在第九、十回合不講信用，改舉A牌，這樣的人大多不會是最大贏家，不過卻使對方感到被甩了。

我們理性來看「囚犯困境」遊戲，如果十個回合雙方都不認罪，最終能各得100分，這是個共好、雙贏、最為理想的結果。不過，從我主持商業談判管理高爾夫實戰訓練迄今，能夠有這種默契的，實在少之又少。看來，大凡你我，大多是從自私自利、保護自己的利益開始與別人共事。

所以，達成合作關係的確是得之不易，它需要一段磨合的過程，它需要察覺與對方相互共利共害的地方，它需要雙方持續堅持承諾；因為，只要任何一方改變舉牌，自己得25分而讓對方得-25分，犧牲對方、成就自己，使被欺騙的一方留下非常惡劣的印象，信任的關係毀於一旦。

孔子說：「己所不欲，勿施於人。」想要取得對方的支持，就須趁早發出合作的訊號，不可以變來變去，最有大智慧的人，往往也是最笨拙的人。

（作者: 鄭自凱，建元顧問/管理高爾夫訓練中心創辦人）

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