管理高爾夫教育基金會
第06期 電子報-【商業談判】談判管理高爾夫®
【商業談判】談判管理高爾夫®
談判智慧考驗:
～ 鄭自凱老師邀您來 " 揮桿 " ～
管理特訓」中，分享了「談判管理高爾夫實戰」的精彩案例。
在實際教學中，我們是將一個狀況分成三個案例，一個個地分發給學員，透過分組討論形成決策，來決定以幾桿完成。
因限於「電子報」的型式，我們將一次刊出三個連續的案例， 您必須在每一個案例的對策：A、B、C、D、E中，選取出一個有效的主張，並說明您的理由，將您的看法E-mail到grace@vitalic.com.tw，正確的前五名，將贈送鄭自凱老師的書～「正本清源」一冊，參考的解析將於下一期雙週報登出。
>> 狀 況：
你是一家飲料公司的業務代表。你正與連鎖性超級市場的採購主任進行業務搓商。該採購主任要求你所提供的萬事可樂汽水每打必須削價１元，否則他將改向其他飲料公司購買不同品牌的汽水。該連鎖性超級市場每年向你採 購的萬事可樂汽水多達800萬打。面對他的要求，你將怎麼辦？
>> 您的選擇：
A. 禮貌地拒絕他。
B. 接納他的要求。
C. 要求對方提高訂購量水準。
D. 表示你要考慮。
E. 提出其他對你損失較小的優惠方案，以打消他的提議。
>> 狀 況：
由於你委婉的拒絕，這位採購主任向你說明經營成本上的增加情況，並以詳細的資料加以分析。之後，他無奈的向你建議：「從這些資料上，可以看出我們的經營成本上升了15%，以致毛利減少了6.2%，這樣好了，0.6元算我自己吸收，你吸收0.4元，算是公平吧！！」此時，你會：
>> 您的選擇：
A.提出你降0.1元的主張，以示誠意。
B.提出一個對方絕不可能答應的條件（ex：專賣or保證1000萬打以上購買量），你才會考慮他的提議。
C.提出付款方式由原先40天票期改為30天的條件，你才會考慮他的提議。
D.向他吐苦水，表示少了這0.4元，你明年的業績獎金泡湯的理由。
E.表示不滿意他的提議，詢問他，可再提高多少價錢？
>> 狀 況：
假設你的公司十分重視這家連鎖超市，也了解此客戶對財務融通有迫切性的需求。所在你出發前，交給你一項新的財務融通優惠方案，你在談判中什麼時候將它放到談判桌上能最具實效？
>> 您的選擇：
A.在價格一直談不攏且差異頗大時。
B.在客戶一再拒絕某項對你較重要利益的提議時。
C.在準備簽訂合同時。
D.在你確認客戶有此項需求時。
E.在處理客戶有不滿的訴怨時。
有興趣回答的網友們，請將答案E-mail至:grace@vitalic.com.tw。
線上解謎～第05期
＜案例１＞
■ 女孩取出一粒小石頭，故意不小心地掉落到鋪滿小石頭的地上，告訴錢莊老闆：如果皮袋中的那粒是黑色的，就表示她所取出的是白色的。
■ 女孩取出一粒小石頭握在手裡，不讓人看見，然後請錢莊老闆看袋中所剩下的石頭是何種顏色，如果是黑色的，則可推論女孩手中的是白色的。
＜案例２＞
■ 將酒桶倒置，看看是否有超出原先的痕跡（或先做了記號），即可證明是否半桶。
■ 將酒桶朝對角傾斜，看看是否有溢出，即可證明是否半桶。
＜案例３＞
■ 兒童回答：「等我畫完，你就知道上帝長什麼樣子。」
■ 兒童回答：「你不是我，所以你才沒辦法看到上帝的長相。」
